La vida es un continuo proceso de compra-venta. Todos tenemos la necesidad de vender algo, ya sea un producto, servicio o a nosotros mismos cuando acudimos a una entrevista de trabajo o tenemos que seducir a otra persona. Podríamos decir que para ser un buen vendedor necesitamos cuatro cosas: carisma, facilidad de expresión, empatía y conocimiento del producto que se quiere vender.
• Conocimiento del producto: es fundamental conocer completamente todas las características del producto o servicio que se está vendiendo. Es imprescindible para responder cualquier pregunta que nos puedan hacer. Por eso, el vendedor tiene que venderse a sí mismo, demostrar que tiene conociendo, potenciar sus fortalezas y disimular debilidades.
• Diferenciar los diferente clientes: para ser un buen vendedor también se necesita dominar un poco la psicología de mercado, principalmente se trata de ser un gran observador para conocer los motivos o razones que el cliente ha tenido para interesarse por el producto o servicio.
• Tener paciencia ilimitada: vender no es tarea fácil, primero debes diferenciar tu producto del resto de la competencia, ya que seguramente existen alternativas. La negociación se basa principalmente acordar un precio razonable a las características de un producto. Sin embargo, puede que no todos los compradores entiendan o sepan valorar correctamente un producto, el precio hay que justificarlo según las ventajas que puede aportar el producto a otra persona u organización, por lo que se requiere mucha paciencia.
• Mantener el control: es vital que el vendedor no se ponga nervioso en los momento claves de la venta, mantener siempre la calma y el control, aun cuando el cliente se oponga o no esté bien informado. Siempre debemos mirar a los ojos y hablar con seguridad para tener un control de la situación.
Por último, una recomendación que puede parecer absurda pero es muy importante, intenta buscar a la persona que realmente toma las decisiones de compra. Ya que muchas veces estamos tratando de venderle un producto a una persona que no tiene el poder de comprarlo o el poder de decisión. El tiempo dedicado a la venta no habrá servido para nada.
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Sergi,
Veo interesante todos los puntos que mencionas para vender. Estoy muy decuerdo. Sobre todo a la hora de encontrar a la persona que realmente toma las decisones de compra.
Qué hacer cuando en tiempos de mercado difícil (dentro de hotelería) la competencia cada vez crece más, baja los precios en gran medida y no dejan de estudiarte constantemente? La clientela se reparte en los demás hoteles y estos hoteles sólo tratan de tener las tarifas más bajas. En mi opinión están rompiendo el mercado de alguna manera ya que hoteles 5* como el nuestro tiene ciertos límites.
Se sigue vendiendo pero la ocupación no es tan alta como el año pasado y anteriroes. Yendo a peor…
Recomendaciones pls
Hola Gustavo,
Entiendo perfectamente tu situación, puede llegar a ser frustrante, es completamente normal y supongo que esperada. Lo cierto es que si la competencia está bajando ferozmente los precios, eso tiene dos puntos de vista: puede que lo haga a costa de reducir sus márgenes o puede que lo haga bajando la calidad.
La primera opción suele ser la más recomendable ante una situación de mercado complicada, siempre que sea una medida temporal que te permita mantener clientela (no perder cuota de mercado en tu zona o localidad). Seguramente reducirás el beneficio pero conseguirás cubrir los costes fijos.
La segunda opción es la menos inteligente a largo plazo, ya que si tienes un hotel de 5 estrellas, los clientes que tengas esperan recibir el mejor servicio. Piensa que los que confían en tu hotel y hacen una reserva no tienen la culpa de que la competencia sea más fuerte, por lo que no se merecen un menor servicio. La calidad de un 5 estrellas tiene que ser evidente.
Trata de diferenciar tu hotel del resto, seguro que dispone de cosas que los demás no tiene y muchos clientes lo sabrán apreciar, por lo que no les importará pagar un poco más por disfrutar de una experiencia mejor, aunque solamente sea para dormir una noche. Paciencia, ilusión y reducir todos los gastos que no sean necesarios. Es tiempo de apretarse el cinturón, pero ya no solo en la hostelería, sino en casi todos los sectores.
Mucha suerte y ya me cuentas qué tal ;)
Me parecen muy interesantes los puntos de vista referente a la venta, y es una ayuda para el trabajo que actualmente realizo muchas gracias
ES IMPORTANTE LAS PAUSAS QUE DAS PARA SABER COMO ENTRAR A VENDER EL PRODUCTO , ES TAMBIE MUY CIERTO QUE TIENES QUE TENER MUCHO CONOCIMIENTO DE LO QUE VENDES , A MI PERSONALMENTE ME GUSTA LAS VENTAS EL TRATO CON LAS PERSONAS PERO AHORA QUE ESTOY TRABAJANDO EN UNA LINEA DE MOVILES ME SIENTO UN POCO MAL PORQUE SON MUCHAS COSAS PARA EL POCO TIEMPO TE CAPACITACION,Y LO LLEVO FALTAL EL QUE VENGA CLIENTES QUE ME PREGUNTAS QUE NO PUEDO RESPONDER POR FALTA DE CONOCIMIENTO; BUENO DE IGUAL MANERA LES AGRADESCO LAS PAUSAS SON MUY BUENAS GRACIAS.
¿No se como reaccionar con un cliente que al verlo a los ojos me pone nerviosa? creo que tiene la mirada muy fuerte o inconcientemente se me hace atractivo el problema es que no se como manejarlo para obtener un mejor resultado de venta y no quedar mal??
Las ventas son muy inetresantes, todo esto lo relaciono con saber venderse, actualmente para obtener un trabajo te tienes que saber vender, en mi caso mentras realize varias entrevistas de empleo, conforme pasaba el tiempo aumentaba la confianza en mi mismo, aumentaba el control en mi mismo por que soy muy nervioso y mayor manejo de las situaciones, el trato con la gente es primordial, es increible como fui aprendiendo hasta lograr colocarme en una gran empresa Transnacional, pero ahora tengo un problema no puedo venderle a mi jefe un proyecto para mejorar un area de la empresa que proyectos es el area para la cual fuí contratado, como convencerlo de tal forma que acceda?
HOLA SERGI MATEO, EN PRIMER LUGAR TE FELICITO POR LOS COMENTARIOS Y RECOMENDACIONES QUE SUELES DAR A LAS PERSONAS QUE TE ESCRIBEN.
SOY PERUANO Y TRABAJO EN UNA IMPRENTA EN LA CAPITAL, ACA HAY MUCHA COMPETENCIA, CONTAMOS CON JALADORES (PERSONAS QUE SE DEDICAN A PERSUADIR AL CLIENTE QUE REALICEN SU TRABAJO EN DETERMINADO LUGAR) NECESITO TU AYUDA Y DESEO SABER QUE TACTICA O ESTRATEGIA PODRIA TOMAR PARA CAPTAR MAS CLIENTES.
DE ANTEMANO MUCHA GRACIAS